На деловой сессии в Москве, организованной разработчиком SimpleOne, ведущие специалисты в области сложных продаж обсудили факторы, сдерживающие рост российских Enterprise-компаний. Участники пришли к выводу, что при внедрении научно обоснованных методик конверсия сделок может вырасти до 50–70%, а средний чек — значительно увеличиться.
Главная проблема: хаос вместо системы
По мнению экспертов, основная слабость российского бизнеса — отсутствие доказательного подхода в управлении продажами.
Вместо проверенных методологий компании полагаются на интуицию, из-за чего успешными оказываются лишь 30% сделок.
CRM-системы внедряют без четких бизнес-процессов, адаптированных под длинные циклы продаж. В результате менеджеры получают бесполезный инструмент с разрозненными данными, который не помогает, а лишь усложняет работу.
Особенно остро эта проблема проявляется в сложных продажах, где сотрудники часто отказываются пользоваться CRM.
Ложное благополучие и глобальные риски
Временное снижение конкуренции после ухода зарубежных игроков создало иллюзию стабильности. Однако при выходе на международные рынки российские компании столкнутся с жесткой конкуренцией, где интуитивные методы продаж окажутся неэффективными.
Решение: наука вместо импровизации
Для повышения эффективности продаж эксперты рекомендуют:
- Внедрить научные методики (SPIN, Solution Selling).
- Провести аудит бизнес-процессов до автоматизации.
- Настроить CRM под конкретную методологию, а не наоборот.
- Обучить команды и изменить культуру продаж.
Конечная цель — единая экосистема: методология + консалтинг + обучение + CRM.
Александр Стародубцев, методолог SimpleOne B2B CRM: «SPIN — это не просто вопросы, а стратегия, которая превращает хаотичные продажи в управляемый процесс с предсказуемым результатом».
Фото: Firestock.