В телеком сообществе долго ходил миф: MVNO — существа подневольные. Хостер (MNO) щелкнет пальцами, изменит условия, и виртуальный оператор превратится в тыкву. Но последние пару лет этот сценарий все больше напоминает детскую страшилку. Разберем, почему MVNO перестали дрожать при виде «большой четверки» и кто на самом деле сегодня диктует цены.
Начнем с юридической плоскости. Договоры между MVNO и хостерами — это не салфетка, написанная на коленке. Это долгосрочные соглашения с фиксированными условиями. Ни один уважающий себя MVNO не войдет в реку, зная, что завтра в ней поменяют течение.
Яркий пример: отношения t2 и Сбера. Инсайдеры говорят, что условия там особые. Скажем, тарификация A2P-трафика (тех самых служебных SMS от банков) у Сбера отличается от прайса для мелких MVNO в разы. И это не благотворительность, а математика: когда за тобой стоит экосистема с десятками миллионов клиентов, ты приходишь на переговоры не с протянутой рукой, а с калькулятором.
Full MVNO: ничья земля
Второй фактор независимости — архитектура. Крупные банковские проекты, такие как «СберМобайл» и «Тинькофф Мобайл», строятся по модели Full MVNO. Это значит, что у них есть собственная инфраструктура: свои коммутаторы, платформы, биллинг. Хостерам остается только «труба»: радиочастота и вышки.
Это дает роскошь выбора. Не сошлись характером с t2 в отдельно взятом регионе? Пожалуйста, можно посадить трафик на сеть МТС или МегаФон. Что мы, кстати, уже и наблюдаем в ряде субъектов. Для легких (light) и средних (medium) проектов такая свобода, конечно, недоступна. Но лидеры рынка уже давно не привязаны к одному якорю.
Эффект бумеранга
Помните старый анекдот про 100 долларов и миллион? В телекоме он работает безотказно.
Если MVNO занимает 1-2% базы оператора — это проблема MVNO. Но когда доля переваливает за 15-20%, это уже головная боль оператора.
Давайте посмотрим на цифры. У t2, по разным оценкам, порядка 47-48 млн абонентов. «СберМобайл» перевалил за 6–7 млн, «Тинькофф Мобайл» — около 6 млн. В сумме это уже под 30% от базы хоста. И это, заметьте, только два игрока. С такими объемами разговаривать с позиции силы уже не получается. Включается простая математика оптовых продаж: большой покупатель всегда получает лучшую цену. Более того, «виртуалы» уже давно могут играть в демпинг на том же поле, что и их хозяева. А прошлогоднее упрощение MNP (переносимости номеров) только подлило масла в огонь конкуренции.
Сценарий «обнуления»
И наконец, четвертый, самый радикальный сценарий, который может перевернуть все. В 2019 году тогда еще замминистра связи Олег Иванов предложил модель инфраструктурного оператора для внедрения 5G. Идея, напомним, заключалась в создании единой сети (пассивной инфраструктуры), к которой подключаются все игроки, становясь, по сути, равными «виртуалами».
Идея не умерла, она циркулирует в кулуарах. И если консолидация инфраструктуры все же произойдет (тренд на объединение ресурсов в телекоме набирает обороты), то «большая четверка» сама «сядет на виртуальную диету». Тогда правила игры сравняются для всех. И банковские MVNO, которые уже давно прошли школу автономности, окажутся в этой новой реальности даже в более выгодной позиции, чем бывшие «хозяева жизни».
Банки рулят, но B2B пока спит
Что мы имеем в сухом остатке? Российский рынок MVNO растет динамично, но пока очень узко — в основном за счет банковского сектора. Финансовый капитал уверенно заходит в телеком, и его вес там будет только увеличиваться.
Грустно другое: сильного независимого MVNO-игрока в B2B-сегменте мы так и не увидели. Рынок корпоративной связи по-прежнему спит под крылом у «большой четверки». Но, как показывает практика, спящие гиганты иногда просыпаются. И когда это случится, расклад сил может измениться снова.
Фото: Firestock.