На конференции MVNO Russia 2019 собрались российские операторы связи, которые поделились своим опытом работы по данной модели и взглядами на дальнейшее развитие телекоммуникационной отрасли и MVNO 2019.

MVNO 2019

Константин Анкилов, генеральный директор ТМТ Консалтинг, рассказал о текущем состоянии российского рынка MVNO 2019. В России на данный момент у MVNO операторов 7 млн абонентов. Общая годовая выручка этих операторов составляет 23 млрд рублей. Эта цифра составляет примерно 2% от общего числа MVNO абонентов в мире.

Структура российского телеком рынка

На базовых операторов мобильной связи приходится 57%. Фиксированная телефония — 7%, интернет-доступ — 11%, MVNO — 1%, прочие виды бизнеса — 24%. При этом выручка MVNO операторов больше, чем у всех российских «альтернативных» операторов связи MNO.

Общее число абонентов MVNO операторов в России выросло за 5 лет более чем в 5 раз. С 1,2 млн в 2014 году до 7 млн в 2018 году.

На конец 2018 года 66% абонентов MVNO приходилось на Yota, 17% — на Ростелеком, 7% — МГТС. И 10% на других операторов. 89% абонентов приходится на частных лиц (B2C), и 11% — на бизнес (B2B). В сегменте B2C лидирует Yota (72%). В B2B — Ростелеком (58%).

Наибольший интерес к развитию MVNO в России проявлет компания Tele2, которая ещё раз рассказала о своей «фабрике MVNO». И поделилась результатами работы этого проекта.

MVNO проекты Tele2

Сергей Волков, директор по развитию сегмента виртуальных операторов и партнерств Tele2 Россия, перечислил проекты, которые уже стартовали. Это Ростелеком, Тинькофф Мобайл, СберМобайл, Danycom, ТТК, MCN Telecom, Virgin, Lyca Mobile. Из суммарного прироста абонентов MVNO за период с 2017-2018 гг. в 3,2 млн — 1.6 млн приходится на операторов, работающих на базе сети Tele2.

Зачем нужны MVNO операторы

Отвечая на вопрос «Зачем нужны MVNO операторы», он отметил, что задач и целей может быть несколько. Получение данных о клиентах позволяет анализировать data-трафик, местоположение, профиль контактов. MVNO может также способствовать работе по повышению лояльности клиентов, уменьшить их отток. Ряд компаний ставит целью увеличить прибыль, монетизируя уже имеющиеся ресурсы компании. Важен также «контакт с аудиторией»: SMS-информирование клиентов MVNO обходится в 10 раз дешевле. Несмотря на прогнозы по скорой смерти SMS сообщений, объем отправляемых ежемесячно SMS остается стабильно большим. И для ряда бизнесов, например банков, отправка СМС составляет существенную часть в расходах.

Как отметил Волков, коммуникации в ритейле при должном уровне подготовки можно сделать релевантными и своевременными. Например, ритейлер может отправлять набор купонов через SMS для тех, кто вошел в магазин. Специальные предложения для тех, кто побывал в магазинах конкурентов. Возможно также сделать рассылку для тех, кто просто проходил мимо. Или предложить специальные акции тем, кто живет рядом.

Наибольшего успеха с MVNO проектами могут добиться те компании, которые способны «растворить мобильную связь в собственном продукте».

Пока таких проектов в России нет, но ряд компаний движется в этом направлении.

Важным является также подготовка Unique Selling Proposition — «уникального предложения для пользователя». Сейчас абонентам зачастую предлагают просто набор из гигабайт/минут/СМС. И они не совсем понимают, что им с этим делать. Чем предложение одного оператора лучше предложения другого.

Опыт Danycom

MVNO оператор Danycom нашел для себя нишу. Компании удалось увеличить маржинальность рассылки СМС сообщений A2P (от агрегатора к частным лицам) в несколько раз. Мобильная связь предлагается под слоганом «Вся страна — одна цена». В тарифной линейке нет различий по регионам, в отличие от тарифов «большой четверки» MNO операторов. Danycom на данный момент активен в 44 регионах, до конца 2019 года планирует начать работу в общей сложности в 69 регионах.

Как отметил Петр Кушиков, директор по развитию и управлению продуктами группы компаний Danycom, у оператора сейчас 120 тысяч абонентов. Планы — нарастить абонентскую базу до 600 тысяч.

В качестве специального предложения для наращивания абонентской базы оператор предлагает тариф «Бесплатный». Туда входит 1ГБ трафика, 30 минут и 50 SMS. В обмен на получение такого тарифа абонент соглашается на получение до 5 СМС сообщений в день рекламного характера. При этом абонентам Danycom доступны возможности переноса неиспользованных остатков минут, гигабайтов трафика и СМС сообщений на следующий месяц. Что позволяет их «накопить» при не очень активном использовании связи в предыдущем месяце, и использовать, например, при поездке в отпуск или на дачу.

Неизбежно возникает вопрос, на чем все-таки зарабатывает Danycom, если предлагает тариф «Бесплатный» без обязательств по ежемесячной оплате? Кушиков назвал в качестве источников заработка оплату сверх пакета предоставленных услуг, вознаграждение за SMS, кросс-продажи. Такое нестандартное предложение также увеличивает лояльность клиентов и узнаваемость бренда.

Дополнительно происходит обогащение Big data, собранные данные можно использовать для геоаналитики, скоринга и верификации, мобильной рекламы, лидогенерации.

Доклад Yota: MVNO в мире

Представитель компании Yota (MVNO оператор на сети МегаФон) рассказал об особенностях MVNO бизнеса в других странах. В Западной Европе на MVNO приходится от 15% до 20% абонентов. Это нишевые операторы и лоукостеры. В Восточной Европе узнаваемость брендов традиционных MNO операторов выше, чем у MVNO. MVNO операторы появились в регионе значительно позднее.

В США и Великобритании MNO операторы используют в основном контрактную модель (контракт на определенный период с фиксированной ежемесячной оплатой). А MVNO операторами пользуются люди, которые не хотят зависеть и быть привязанными к одному оператору. Это позволяет переходить от одного оператора к другому со своим устройством.

В Китае и Индии рынок MVNO не сформирован, но имеет высокий потенциал за счет большого населения. В Индии распространению MVNO мешают высокая конкуренция операторов и низкие тарифы. Рынок Латинской Америки находится в ранней стадии развития. Доля виртуальных операторов составляет менее 0,2% рынка. В Африке развитию MVNO препятствует жесткое государственное регулирование.

Типы MVNO 2019

Этнические MVNO

Этнические MVNO создают в основном для обслуживания мигрантов. Они обеспечивают звонки мигрантов между собой и в «родную страну», родственникам и знакомым.

Роуминговые MVNO

Роуминговые MVNO фокусируются на предоставлении услуг связи в роуминге через MultiIMSI.

Нишевые/Лайфстайл/Бренд MVNO

Это MVNO, которые фокусируются на работе со специфическими демографическими группами и группами по интересам. В качестве примера Бренд-MVNO можно привести Tesco Mobile, созданный для клиентов своей торговой сети.

Data-only/M2M/IoT

Данный тип MVNO операторов предоставляет только услуги передачи данных.

Медиа/рекламные MVNO

Медиа/рекламные MVNO предоставляют сервис с дисконтом за подписки, клики, просмотр рекламного видео. Например, оператор Blyk предлагает голос и СМС за получение рекламы и онлайн подписки.

Fixed Mobile Convergence (FMC)

Обычно по модели FMC работают операторы фиксированной связи ШПД и ТВ, которые заинтересованы в расширении своего предложения в область услуг мобильной связи. Предложение конвергентного пакета услуг позволяет снизить отток абонентов и увеличить лояльность клиентской базы. По такой модели работают в России Ростелеком, МГТС и MCN Telecom.

Опыт Ростелеком

Алексей Чернецов, директор проектного офиса MVNO ПАО Ростелеком, рассказал, зачем российский телеком-гигант запустил MVNO. Оператор хотел снизить отток абонентов фиксированной связи, а также дополнить экосистему сервисов. Для абонетов B2C сегемента предлагают пакеты «4 Play», в которые входит несколько симкарт, домашний интернет, телевидение и антивирус. Также осуществляются продажи симкарт без привязки к пакетам FMC. Для расширения канала сбыта Ростелеком тестирует продажи симкарт в обычных магазинах. Например, в Пятерочке можно приобрести симкарту на кассе, с последующей активацией через приложение ID Abonent.

Опыт MCN Telecom

Александр Мельников, генеральный директор MCN Telecom, рассказал в своем докладе, почему в зарубежных поездках выгоднее использовать связь от MVNO оператора. MCN Telecom работает по модели FMC.

«MCN Telecom делает жизнь клиента легче, предоставляя набор сервисов из «одного окна». Услуги оператора объединяют мобильную, фиксированную и корпоративную связь».

Пользоваться услугами связи для клиентов выгодно и удобно. Международный роуминг осуществляется с сохранением своего номера и возможностью привязки номера страны посещения. При этом все услуги оказываются на единой телеком-платформе и в рамках одного договора.

В рамках предложения «За границей как дома» в 25 странах Европы можно добавить к своей симкарте местные географические или номадические номера, и снизить расходы на связь. В 237 странах мира можно принимать входящие звонки за 0 рублей (бесплатно). И звонить в Россию по тарифу от 6 руб. за минуту.

MCN Telecom удалось реализовать такие условия за счет самостоятельного заключения межоператорских соглашений, разработки услуг и собственного биллинга. На настоящий момент клиентами MCN Telecom являются преимущественно корпоративные клиенты. В будущем оператор видит потенциал для развития бизнеса в том числе за счет людей, активно путешествующих. И нуждающихся в оптимизации расходов на роуминг.

Итоги MVNO Russia 2019

Участники конференции MVNO Russia 2019 отметили значительный потенциал, которым обладает рынок MVNO. Как указали докладчики, внедрение в России технологии eSIM позволит развиваться рынку быстрее.

Однако несколько MNO операторов настроены скептически, утверждая что внедрение eSIM вызовет излишнюю конкуренцию и снижение и так невысоких тарифов на связь. Мы будем следить за развитием событий на российском рынке связи.

Текст и фото: Вадим Плесский для Telecom Times.